Besser argumentieren: drei Stühle

Warum es wirkt

Wer überzeugen will, greift meist zu einem einzigen Werkzeug. Die einen stapeln Fakten und wundern sich, dass niemand mitgeht. Die anderen erzählen bewegend, aber es bleibt die Frage: Warum sollte ich dir glauben? Schon Aristoteles hat drei Wege unterschieden: Logos (Gründe und Folgen), Pathos (Gefühle und Bilder) und Ethos (Vertrauen in die Person, die spricht).

Die Übung trennt die drei Wege bewusst. Solange du nur einen benutzen darfst, merkst du, welcher dir leichtfällt und wo du ins Stocken gerätst. Genau dort liegt deine Lücke. In der vierten Runde mischst du alle drei und hörst selbst, wie viel stärker ein Argument wird, wenn es Kopf, Gefühl und Vertrauen zugleich anspricht.

Häufige Fehler

• Auf dem Logik-Stuhl Gefühle einschmuggeln: „Das ist doch furchtbar …“. Bleib streng bei Gründen, Ursachen und Folgen; die Gefühle haben ihren eigenen Stuhl.
• Pathos mit Lautstärke verwechseln. Gefühl entsteht durch ein Bild oder eine Geschichte, nicht dadurch, dass du lauter wirst.
• Beim Ethos nur angeben. Vertrauen schaffst du mit eigener Erfahrung und gemeinsamen Werten, nicht mit einer Liste deiner Erfolge.
• In der Mischung alles dreimal sagen. Die vierte Version ist kein Zusammenschnitt, sondern eine Rede, in der jeder Weg ein, zwei Sätze bekommt.

Fragen

Was bedeuten Logos, Pathos und Ethos?

Das sind die drei Wege, jemanden zu überzeugen: mit Gründen, mit Gefühlen und mit Vertrauen in dich als Person. Gute Argumente nutzen meist alle drei, nur in unterschiedlicher Dosis.

Kann man argumentieren allein üben?

Ja. Du brauchst nur ein Thema und eine Uhr. Sprich laut, als säße jemand vor dir, und nimm dich mit dem Handy auf: Beim Anhören merkst du sofort, welche Runde schwach war.

Welcher Weg überzeugt am stärksten?

Das hängt vom Gegenüber ab. Fachleute wollen Gründe, Freunde reagieren auf Geschichten, Fremde fragen zuerst, ob man dir trauen kann. Deshalb lohnt es sich, alle drei sicher zu beherrschen.