Técnicas de persuasión: tres sillas

Por qué funciona

Desde Aristóteles se habla de tres caminos para convencer: logos, la lógica y los hechos; pathos, la emoción; ethos, la confianza en quien habla. Casi todos tenemos uno favorito y lo usamos siempre. Quien vive de datos suena frío; quien vive de historias, poco serio; quien solo habla de su experiencia, arrogante.

Al separar los tres caminos, con un tiempo fijo para cada uno, notas cuál te cuesta más y lo entrenas a propósito. La versión final, que los mezcla, suele ser la que más convence: la idea se sostiene con un argumento, se siente con una imagen y se cree porque la dice alguien que conoce el tema.

Errores frecuentes

• Colar emociones en la silla de la lógica. Ahí solo valen causas, consecuencias y cifras; las imágenes esperan su turno.
• Inventar estadísticas exactas. Si no tienes el dato, razona: “si pasa esto, entonces pasa aquello”. Un número falso destruye la confianza.
• Confundir confianza con presumir. La silla del ethos es experiencia propia, valores compartidos y conocer el tema a fondo, no “yo sé más que tú”.
• En la mezcla final, repetir las tres versiones una tras otra. Toma lo mejor de cada una y únelo en un solo discurso.

Preguntas

¿Qué son ethos, pathos y logos?

Son las tres formas de persuadir que describió Aristóteles: ethos es la credibilidad de quien habla, pathos la emoción de quien escucha y logos la lógica del argumento. En este ejercicio dedicas una ronda a cada una.

¿Cuál es la técnica de persuasión más eficaz?

Depende del público, pero la combinación funciona mejor que cualquiera por separado. Por eso la última ronda, de 2 minutos, mezcla las tres.

¿Sirve para convencer a alguien en el trabajo?

Sí. Presentar un proyecto, pedir un aumento o defender una decisión es el mismo reto con otro tema. Cuando la técnica te salga con los temas del ejercicio, pruébala con un asunto tuyo.

¿Persuadir no es manipular?

Persuadir es dar razones, emociones y motivos de confianza que son verdaderos. Manipular es esconder o inventar. Al conocer las tres técnicas, también notas cuándo las usan contigo.