Essere persuasivi: le tre sedie

Perché funziona

Di solito ognuno convince in un solo modo. C’è chi porta numeri e cause, e annoia. C’è chi racconta storie e sembra poco serio. C’è chi punta tutto sulla propria esperienza e suona arrogante. Chi ascolta però decide con la testa, con le emozioni e con la fiducia che prova verso chi parla, tutte e tre insieme.

Già Aristotele le chiamava logos, pathos ed ethos. Quando le mescoli senza pensarci, non sai quale leva ti manca. Separarle ti fa vedere dove sei forte e dove no: se la sedia del pathos ti mette in difficoltà, è lì che perdi chi ascolta. La quarta versione, il mix, è più forte perché ogni parte è stata provata da sola.

Errori frequenti

• Mescolare subito. Sulla sedia della logica scappa un “immagina come ti sentiresti…”. Tieni ogni sedia pulita: il mix arriva solo alla fine.
• Confondere la logica con un elenco di dati. Serve una catena di causa ed effetto: “se succede questo, allora…”. Tre numeri senza un legame non convincono.
• Scambiare il pathos per drammi. Basta una storia breve e concreta o un’immagine che si vede. Le esclamazioni non aggiungono emozione.
• Vantarsi sulla sedia dell’ethos. La fiducia nasce da esperienza vera, fonti chiare e valori in comune, non dai titoli.

Domande

Come essere più persuasivi quando si parla?

Controlla che nel tuo discorso ci siano tutte e tre le leve: un motivo logico, un’immagine o una storia, una ragione per fidarsi di te. Di solito ne manca una, e l’esercizio ti mostra quale.

Le tecniche di persuasione sono manipolazione?

No, se dici cose vere. Logica, emozione e fiducia sono il modo normale in cui le persone decidono. Manipolare vuol dire nascondere i fatti o forzare l’emozione: qui alleni il contrario, un discorso chiaro e onesto.

Con quali temi esercitarsi?

L’esercizio te ne dà uno a ogni giro. Poi provalo su un tema tuo: una proposta al lavoro, un acquisto in famiglia, un’idea da far accettare agli amici.